Rozvíjaj sa a pracuj sa sebe

Odoberaj najnovšie informácie a nenechaj si ujsť žiaden zaujímavý článok

Jak dokáží slevy zničit vaše podnikání

Jak dokáží slevy zničit vaše podnikání

Proč jsou slevy na prd.

Co se stane (a vy to netušíte), když dáte slevu na svoje služby. Proč je cenový boj cesta do pekel.

A taky Život, Vesmír a vůbec.

Modla dnešní doby - sleva - stojí na velmi vratkých nohách. Zvláště, pokud prodáváte svoje vlastní služby. Pokud podnikáte, může vám tento článek vydělat balík. Pokud o podnikání přemýšlíte, patrně vám ušetří hodně zklamání. Pokud čtete tento článek z pohledu zákazníka / klienta, nejspíš objevíte něco o sobě. Pojďme na to.

Dnes a denně se potkávám s lidmi, kteří s něčím obchodují. Někteří prodávají produkty, jiní služby. Až příliš často se setkávám s názorem, že "musíme být levní, abychom byli zajímaví" nebo "musíme dávat slevy, protože lidi nemají peníze" anebo taky "kdybych mu nedal slevu, tak by si to nekoupil".

Skoro to vypadá, jako by sleva byla mocné zaklínadlo. Bohužel ale pracuje téměř vždy ve váš neprospěch. Proč?

 

Jak to vidí zákazník

Samozřejmě, že vám to neřekne těmi to slovy. Zjistil jsem, že si to lidé často vůbec neuvědomují. Pokud někdo nesouhlasí s vaší cenou, neznamená to, že nemá peníze. Znamená to, že v tom, co nabízíte, nevidí takovou hodnotu. 

Vaše práce coby obchodníka není snížit cenu tak, aby se proťala s očekáváním zákazníka. Kdepak. Váš úkol je mnohem zábavnější. 

Vytvořit v očích klienta dostatečnou hodnotu, aby byl ochoten zaplatit vaši cenu. Voilá.

Patrně by zde mohl článek skončit, ale to byste si nejspíš připadali jako pozdě večer v Kauflandu - obrovský prostor a na něm jeden chleba. Pojďme se tedy podívat na to, co se děje, když dáváte slevy na svoje služby.

Varuji vás - může se stát, že už nikdy nikomu žádnou slevu nedáte. Pokračujte na vlastní nebezpečí. ;-)

 

Co se děje na pozadí

Pokud se slevou přispěcháte příliš brzy anebo se týká produktů / služeb, které zákazník vůbec nezná, stane se hned několik věcí. Bohužel, ani jedna z nich vám nepomáhá.

 

Myšlenka "mohl jsem koupit líp"

Pokud reagujete na klientovy námitky ohledně ceny tím, že ji okamžitě snížíte, vyvoláte rozpaky. Ačkoliv kupující nejspíš kývne, někde vzadu v hlavě se mu ozve hlásek: "Hmmm. Za kolik jsem to vlastně mohl mít? Ta sleva byla rychlá. Určitě to šlo ještě výhodněji. Sakra." 

Je paradoxní, že rychlá nabídka výhodnější ceny vyvolává v kupujícím ještě větší pochyby.  My lidé zkrátka očekáváme, že věci nepůjdou snadno. A když jdou, je to skoro stejně podivné jako předvolební kampaně politiků.

 

Snižujete kvalitu svých služeb

Cože? Co? To jako fakt? Ano. Uvědomme si, že klient nehledá cenu, ale službu nebo produkt. Ten pro něj má hodnotu. Např. to, že si nechám vyčistit auto pro mě má hodnotu 2 hodin mého času a taky pocit komfortu a pohodlí.

Stejně tak to platí u každé služby. Teď si představte, že nabízíte úklid auta za 2.000,- Kč. Když se to klientovi nelíbí, domluvíte se na tisícovce.

Přesně v tu chvíli se u klienta sníží hodnota vaší služby. Resp. důvěra v tuto hodnotu. Za dva tisíce si představoval vyleštěné auto se vším všudy. Za tisícovku začne pochybovat o tom, jestli to bude tak dobré.

Začne hledat, co je špatně. Co neděláte pořádně. Začne podvědomě prověřovat, jestli má vaše služba dostatečnou kvalitu. To není mód, ve kterém chcete být. Tedy, pokud si nelibujete v dokazování ostatním, jak moc jste vlastně skvělí.

Tento princip myšlení potvrdilo mnoho psychologických studií. Ukazují na to, že podvědomě vnímáte to, co je dražší jako kvalitnější. Pokud dojde ke snížení ceny, spojuje si to náš mozek se snížením kvality. Ooops. Pro více podrobností doporučuji práci Roberta Cialdiniho (americký sociolog a psycholog).

 

Snižujete užitek pro klienta

V návaznosti na předchozí bod přichází i to, že co je levné, toho máme tendenci si nevážit. Osobně jsem se o tomto přesvědčil jak u produktů, tak u služeb. Konkrétně jako kouč jsem se setkal s několika klienty, kterým jsem z nějakého důvodu slevu dal.

Mám čtyři děti, mám spoustu výdajů, hypotéku a kdoví co ještě.

VŽDY se tito klienti přepnuli do módu "tak a teď mi dokaž, že to za něco stojí". To je situace, ve které jako poskytovatel služeb být nechcete. V tu chvíli se totiž klient zříká vlastní zodpovědnosti. Nevyužívá vaši službu naplno. 

Odmítá vidět přínosy. Naopak požaduje důkazy, že tam přínosy jsou. Nu, co k tomu dodat. Pokud klient nevidí hodnotu ve vaší službě před slevou, neuvidí ji ani po slevě.

 

Fixujete cenu pro další spolupráci

U začínajících obchodníků jsem se mnohokrát setkal s tím, že proto, aby uzavřeli obchod, jdou s cenou nesmyslně nízko.

Co se stane? Sníženou cenou vytvoříte precedens. Klient bude při příštím využití vašich služeb chtít opět tuhle cenu. Buď se s ním budete pokaždé přít, což jsou nervy a otrava. Nebo mu budete už navěky prodávat za nízkou cenu. Co z toho chcete? Věřím, že ani jedno.

 

Škodíte sami sobě

A to fest. V článku Buďte sobci... popisuji princip pozitivního sobectví. Takového, které pomáhá jak vám, tak lidem ve vašem okolí. Týká se i peněz. Představte si, že nabízíte službu za 1.000,- Kč. V rámci toho, že chcete někomu vyhovět, mu ji poskytnete za 500,- Kč. V pohodě?

Na první pohled možná. Na druhý jen stěží.

Dostaví se totiž vnitřní nespokojenost. Někde uvnitř tušíte, že máte vyšší hodnotu než 500,- Kč / hod. Vlastně dvakrát vyšší. Takže se na takového klienta netěšíte. Což je na vás vidět - je to stejné, jako když máte podat ruku úhlavnímu nepříteli. 

Podvědomě vyzařujete neochotu a poskytujete horší službu. Zkrátka ve stylu "ať už je to za mnou". Co myslíte, že vzejde z neochotné služby, kterou si neužíváte? Jaké budou asi reference?

Krom toho se může snadno stát, že vám budou ty peníze chybět. Pětikilo sem, pětikilo tam. Sleva pro 10 lidí už dělá 5.000,-. Pro sto lidí 50.000,- Kč. Je dobré si uvědomit, že jsme zodpovědní sami za sebe. Mnohdy i za své blízké. Pokud se rozdáme pro ostatní, kdo na tom bude nejvíc bit? My sami. A naši blízcí.

 

Jak skončit se slevami

Věřím, že vám tento článek dal užitečný náhled na to, jak škodlivá věc může být prostá sleva. Málokdy způsobí, že by se vašich služeb prodalo o tolik více, aby se to vrátilo na marži. I když ale odhlédneme od peněz, je alarmující, jaké vedlejší účinky poskytování slev vyvolává. Vede k menší spokojenosti jak na straně klienta, tak na vaší.

Pokud se často setkáváte s tím, že po vás lidé chtějí slevu, zamyslete se nad tím, jak zvýšit v jejich očích hodnotu vaší služby. To je totiž ta jediná cesta jak prodávat lépe. A nedostatečná hodnota pro klienta je také to, proč lidé chtějí slevu.

Originál článku najdete na www.janmarkel.cz

Ohodnoťte tento článok:
1

Podobné články

 

Komentáre

Pridať môj názor
Ste registrovaný Prihláste sa tu
Hosť
piatok, 20. apríl 2018

obrázok Captcha

INŠPIRUJ SA

Odoberaj najnovšie informácie a články z týchto kategórií:

osobný rozvoj

Vyrobené © 2014 Cestarozvoja.sk

Mapa stránky

info@cestarozvoja.sk